Ekspor Bukan Cuma Soal Produk, tapi Juga Soal Cara Bicara

Komunikasi produk, Sumber: Dok. Pribadi 2026

Ketika orang membicarakan cara menembus pasar ekspor, topik yang paling sering muncul biasanya seputar kualitas produk, harga, kemasan, dan perizinan. Semua itu penting. Namun menurut kami, ada satu hal yang kerap luput dari pembicaraan: bagaimana pelaku usaha berkomunikasi dengan mitra dagang yang berasal dari budaya berbeda.

Budaya yang Terlihat dan yang Tidak Terlihat

Dalam kajian komunikasi bisnis, budaya sering dibedakan menjadi dua lapisan. Lapisan pertama adalah budaya permukaan, seperti kebiasaan makan, cara berlibur, dan gaya hidup. Lapisan kedua jauh lebih dalam, yaitu sikap dan nilai yang menjadi dasar semua kebiasaan itu.

Masalahnya, kebanyakan dari kita hanya mempersiapkan lapisan pertama. Kita tahu mitra dagang dari negara tertentu menyukai jenis makanan tertentu, lalu merasa sudah cukup siap menjamu mereka. Padahal yang menentukan jalannya negosiasi justru lapisan kedua: bagaimana mereka memandang waktu, kepercayaan, hierarki, dan cara menyampaikan ketidaksetujuan.

Satu Pesan, Banyak Tafsir

Dalam teori komunikasi dasar, pesan melewati beberapa tahap, yaitu dikirim, diterima, ditafsirkan, lalu dibalas dengan umpan balik. Perbedaan latar belakang budaya dapat mengganggu tahap penafsiran. Hofstede menyebut budaya sebagai pemrograman kolektif atas pikiran yang membedakan satu kelompok dari kelompok lain. Kalau pikiran penerima diprogram berbeda dari pengirim, kalimat yang sama bisa bermakna lain.

Contoh yang mudah dibayangkan: ada budaya yang menganggap menyampaikan penolakan secara langsung sebagai tanda kejujuran dan efisiensi, ada pula yang menganggapnya tidak sopan sehingga lebih memilih jawaban yang berputar atau diam. Pelaku usaha yang tidak peka bisa salah membaca keduanya. Diam dianggap setuju, padahal sedang menolak. Atau sebaliknya, kejujuran yang lugas dianggap kasar.

Negosiasi Menuntut Kesabaran, Bukan Sekadar Strategi

Materi komunikasi bisnis mengingatkan bahwa orang dengan latar budaya berbeda sering memiliki pendekatan negosiasi, tingkat toleransi terhadap ketidaksetujuan, dan cara memecahkan masalah yang berbeda pula. Karena itu, mempelajari budaya mitra sebelum duduk di meja perundingan membuat pandangannya lebih mudah dipahami.

Kami setuju dengan hal ini, dan menambahkan satu pengamatan: kita sering memandang negosiasi sebagai adu strategi, padahal fondasinya adalah kepercayaan. Hubungan personal yang baik, sikap luwes, dan kesabaran sering kali lebih menentukan daripada angka yang ditawarkan. Solusi yang menguntungkan kedua pihak hanya mungkin lahir ketika keduanya merasa dipahami.

Hal Kecil yang Berdampak Besar

Ada saran sederhana dalam materi tersebut yang menurut kami terlalu sering diremehkan: mempelajari beberapa kosakata bahasa mitra dagang. Ini bukan soal fasih berbahasa asing. Ini soal sinyal. Menyapa mitra dengan bahasanya, meski hanya beberapa kata, menunjukkan bahwa kita menghargai mereka sebagai pribadi, bukan sekadar pembeli.

Dalam istilah filsuf Martin Buber, ini adalah upaya bergerak dari hubungan yang impersonal menuju hubungan yang menghargai lawan bicara sebagai manusia. Dalam bisnis, perbedaan sikap seperti ini sering terasa pada kesediaan mitra untuk kembali berdagang.

Menyiapkan Diri Sebelum Menyiapkan Kontainer

Pelaku usaha kita kerap sangat teliti menyiapkan standar produk, tetapi kurang menyiapkan kemampuan berkomunikasi lintas budaya. Kami kira keseimbangannya perlu diperbaiki. Pelatihan ekspor yang selama ini menekankan aspek teknis dan administratif semestinya juga memuat materi dasar komunikasi lintas budaya: mengenali latar belakang mitra, membaca umpan balik nonverbal, dan menahan diri dari asumsi.

Pada akhirnya, produk yang baik membuka pintu, tetapi komunikasi yang baik menjaga agar pintu itu tetap terbuka. Pelaku usaha yang menyadari hal ini punya peluang lebih besar untuk bertahan di pasar luar negeri, bukan hanya mendapat pesanan pertama.

Disusun Oleh: Cinta Salsabila, Defa Miftahul Amalia, Nabilah Tri Arisanti

Dosen Pembimbing: DR. Rita Satria S.E., M.M.

Program Studi Manajemen, Universitas Pamulang