Cuma Lihat-Lihat, Kok Akhirnya Beli? Motivasi di Balik Keputusan Konsumen

Ilustrasi: Dibuat menggunakan AI

Pernahkah membuka marketplace hanya karena bosan, awalnya cuma ingin melihat-lihat, tetapi beberapa menit kemudian malah sudah check-out barang ke keranjang?

Saya rasa banyak orang pernah mengalami hal seperti ini. Niat awalnya hanya ingin mengecek harga atau melihat barang yang sedang ramai dibicarakan. Namun, setelah melihat beberapa produk, membaca ulasan, atau menemukan promo menarik, tiba-tiba muncul keinginan untuk membeli.

Kalau dipikir-pikir, sebenarnya apa yang membuat kita akhirnya mengambil keputusan tersebut?

Jawabannya tidak selalu sederhana. Dalam perilaku konsumen, keputusan membeli dapat dipengaruhi oleh motivasi yang muncul dari kebutuhan, keinginan, pengalaman, maupun dorongan emosional.

Berawal dari Kebutuhan

Setiap orang memiliki kebutuhan yang berbeda. Ada kebutuhan yang sifatnya mendasar, seperti makanan dan pakaian, tetapi ada juga kebutuhan lain yang muncul karena kondisi atau keinginan tertentu.

Misalnya, seorang mahasiswa merasa laptop yang digunakan sudah terlalu lemot untuk mengerjakan tugas. Pada awalnya, mungkin ia hanya merasa tidak nyaman. Namun, ketika masalah tersebut semakin mengganggu aktivitas kuliah, muncul dorongan untuk mencari laptop baru.

Dari sinilah kebutuhan dapat berubah menjadi motivasi. Ketika seseorang menyadari adanya jarak antara kondisi yang sedang dialami dengan kondisi yang diinginkan, muncul dorongan untuk melakukan sesuatu agar keadaan tersebut berubah.

Jadi, keputusan membeli sebenarnya tidak selalu muncul secara tiba-tiba. Ada proses yang dimulai dari munculnya kebutuhan, kemudian berkembang menjadi keinginan untuk memperoleh sesuatu yang dianggap dapat memberikan kepuasan.

Tidak Semua Pembelian Karena Kebutuhan

Menariknya, tidak semua barang yang kita beli benar-benar berawal dari kebutuhan yang mendesak.

Ada kalanya kita membeli sesuatu karena barang tersebut terlihat menarik, memberikan rasa senang, atau membuat kita merasa lebih percaya diri. Misalnya, seseorang membeli sepatu bukan karena sepatu lamanya sudah rusak, tetapi karena model baru yang dilihat dianggap lebih menarik.

Dalam materi perilaku konsumen, hal seperti ini dapat berkaitan dengan manfaat utilitarian dan hedonis. Manfaat utilitarian lebih berhubungan dengan fungsi dan kegunaan suatu produk. Sementara itu, manfaat hedonis berkaitan dengan kesenangan, perasaan, pengalaman, dan sisi emosional konsumen.

Itulah sebabnya dua produk dengan fungsi yang hampir sama bisa memberikan daya tarik yang berbeda bagi setiap orang.

Kenapa Barang yang Sama Bisa Dipilih dengan Alasan Berbeda?

Bayangkan ada dua mahasiswa yang membeli produk yang sama.

Mahasiswa pertama memilihnya karena harganya terjangkau dan kualitasnya sesuai dengan kebutuhan. Mahasiswa kedua memilih produk yang sama karena menyukai mereknya dan merasa lebih percaya diri ketika menggunakannya.

Barangnya sama, tetapi alasan di balik pembeliannya berbeda.

Hal ini menunjukkan bahwa konsumen tidak selalu mengambil keputusan hanya berdasarkan pertimbangan yang logis. Ada konsumen yang lebih memperhatikan kualitas, harga, dan fungsi produk. Ada juga yang lebih dipengaruhi oleh perasaan, pengalaman, citra merek, atau keinginan untuk mendapatkan pengalaman tertentu.

Dalam pemasaran, dorongan seperti ini dapat dilihat melalui motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional lebih berkaitan dengan informasi dan manfaat nyata dari produk, sedangkan motivasi emosional berkaitan dengan kesenangan, perasaan, status sosial, dan simbol dari suatu merek.

Pengalaman Masa Lalu Ikut Memengaruhi Pilihan

Pengalaman juga bisa memengaruhi keputusan kita saat berbelanja.

Misalnya, seseorang pernah membeli produk tertentu dan merasa puas dengan kualitasnya. Ketika membutuhkan produk sejenis, ia mungkin akan kembali memilih merek tersebut karena sudah memiliki pengalaman yang baik.

Sebaliknya, pengalaman yang kurang menyenangkan juga dapat membuat seseorang menghindari produk atau merek tertentu.

Artinya, keputusan konsumen bukan hanya tentang apa yang sedang dilihat pada saat itu. Pengalaman sebelumnya juga dapat menjadi pertimbangan ketika seseorang menentukan pilihan.

Lalu, Apa yang Dilakukan Pemasar?

Kalau konsumen memiliki motivasi yang berbeda-beda, tentu perusahaan tidak bisa menggunakan pendekatan yang sama kepada semua orang.

Karena itu, pemasar perlu memahami siapa konsumennya, apa yang mereka butuhkan, dan alasan apa yang dapat mendorong mereka tertarik terhadap suatu produk.

Salah satu penerapannya dapat dilihat melalui segmentasi, targeting, dan positioning. Perusahaan terlebih dahulu memahami kelompok konsumennya, menentukan target yang ingin dituju, kemudian membangun posisi produk agar memiliki daya tarik yang sesuai dengan target tersebut.

Contohnya sederhana. Produk yang ditujukan untuk mahasiswa tentu bisa menggunakan pendekatan yang berbeda dengan produk yang ditujukan untuk kelompok konsumen lainnya. Bukan hanya dari segi harga, tetapi juga dari cara menyampaikan manfaat dan pesan produknya.

Jadi, Mengapa Kita Membeli?

Pada akhirnya, keputusan membeli tidak selalu sesederhana “butuh atau tidak butuh”.

Ada kebutuhan yang mendorong kita mencari solusi. Ada fungsi produk yang menjadi pertimbangan. Ada juga rasa senang, pengalaman, keinginan, dan emosi yang ikut memengaruhi keputusan.

Mungkin itu juga yang menjelaskan mengapa kita bisa masuk ke marketplace hanya untuk melihat-lihat, tetapi akhirnya membeli sesuatu yang sebelumnya tidak ada dalam daftar belanja.

Mulai sekarang, ketika ingin membeli sesuatu, mungkin ada satu pertanyaan sederhana yang bisa kita ajukan kepada diri sendiri:

“Saya memang membutuhkan barang ini, atau saya baru merasa membutuhkannya setelah melihatnya?”

Pertanyaan sederhana tersebut setidaknya bisa membuat kita lebih sadar bahwa di balik setiap keputusan pembelian, ada motivasi yang sedang bekerja.

Penulis: Dhazio Ferlando Iskandar, Tiara Amelia, dan Na'ilah Cindy Salsabilah