30 Juta UMKM Sudah "Go Digital" Tapi Kenapa Sebagian Besar Masih Kalah Bersaing?
Mahasiswa Teknik Industri Universitas Pamulang dan anggota KSPM UNPAM Banten
·waktu baca 4 menit
Tulisan dari Rahmita Atmayati tidak mewakili pandangan dari redaksi kumparan
PerbesarData pemerintah bilang 30 juta UMKM sudah digital. Tapi tanpa peta pasar yang jelas, mereka cuma pindah tempat bersaing dari toko fisik ke etalase online yang sama-sama sesak.
Pemerintah sering membanggakan angka ini: dari 65 juta pelaku UMKM di Indonesia, sekitar 30 juta sudah terhubung ke ekosistem digital. Kedengarannya seperti kemajuan besar. Tapi kalau dihitung ulang, itu artinya kurang dari separuh UMKM Indonesia yang benar-benar masuk ke pasar digital dan dari yang sudah masuk pun, tidak semuanya berhasil.
Di Yogyakarta, ada Kainnesia UMKM fesyen berbahan tenun nusantara yang awalnya cuma bekerja sama dengan belasan pengrajin lokal. Sekarang mereka sudah menggandeng lebih dari 200 pengrajin tenun di seluruh Indonesia, dan produknya menembus pasar global. Di saat yang sama, ribuan UMKM lain dengan produk yang tidak kalah bagus tetap jalan di tempat, bahkan gulung tikar begitu pesaing yang lebih besar masuk ke platform yang sama.
Bedanya bukan cuma soal "siapa yang lebih rajin pakai teknologi". Bedanya ada di satu hal yang sering dilewatkan pelaku usaha kecil: analisis pasar yang tepat sebelum masuk ke arena digital.
Kenapa "Ikut Tren Digital" Saja Tidak Cukup
Selama ini narasinya sederhana: UMKM harus digitalisasi, titik. Buat akun marketplace, pasang di media sosial, selesai. Padahal digitalisasi tanpa pemahaman pasar yang jelas justru sering jadi jebakan UMKM masuk ke platform yang sama dengan ribuan penjual lain, menjual produk yang mirip, ke pembeli yang sama, tanpa strategi apa pun untuk menonjol.
Di sinilah kerangka TAM–SAM–SOM yang dipakai dalam analisis pasar jadi relevan, bukan sekadar teori kelas kuliah:
TAM (Total Addressable Market) seluruh potensi pasar yang ada. Untuk UMKM produk tenun misalnya, ini seluruh pasar fesyen berbasis kain tradisional secara global. Angkanya besar, tapi ini baru potensi teori, bukan target realistis.
SAM (Serviceable Available Market) bagian pasar yang benar-benar bisa dijangkau dengan kapasitas produksi dan saluran distribusi yang dimiliki. Kainnesia, misalnya, tidak langsung menyasar seluruh dunia. Mereka mulai dari memperkuat jaringan pengrajin lokal dulu sebelum melebarkan jangkauan.
SOM (Serviceable Obtainable Market) porsi realistis yang bisa direbut dari kompetitor, berdasarkan kekuatan produk, kapasitas promosi, dan keunggulan yang benar-benar dimiliki. Ini target paling konkret dan sering jadi bagian yang paling dilewatkan UMKM kecil, yang langsung "ikut jualan di marketplace" tanpa menghitung dulu porsi realistis yang bisa mereka menangkan.
Ketika UMKM langsung lompat ke marketplace tanpa melewati tiga tahap ini, mereka pada dasarnya bertarung tanpa peta. Mereka tahu pasarnya besar, tapi tidak tahu bagian mana yang benar-benar bisa mereka rebut dan dari siapa.
Data yang Menunjukkan Kesenjangan Ini Nyata
Data terbaru dari BPS dan Kementerian Perdagangan menunjukkan baru sekitar 41,51 persen pelaku usaha yang memanfaatkan niaga elektronik, dengan konsentrasi terbesar di Jawa dan Sumatra. Riset Google, Temasek, dan Bain & Company bahkan mencatat hanya sekitar 24 persen UMKM yang benar-benar mengadopsi teknologi digital secara penuh sisanya baru sebatas punya akun, tanpa strategi pasar yang jelas di baliknya.
Yang menarik, UMKM yang berhasil melewati tahap digitalisasi dengan strategi yang jelas justru mencatat kenaikan omzet signifikan riset menunjukkan kenaikan rata-rata di kisaran 26 persen, bahkan ada yang melaporkan lonjakan hingga 80 persen dalam setahun untuk UMKM yang benar-benar menjalankan program digitalisasi secara serius. Bandingkan dengan mayoritas yang stagnan karena hanya "ikut-ikutan" pindah ke platform digital tanpa menghitung ulang posisi pasar mereka.
Kesenjangan yang Melebar, Bukan Menyempit
Ironinya, semakin banyak UMKM masuk ke platform digital yang sama, persaingan justru makin padat di ruang yang itu-itu saja. UMKM besar dengan modal promosi lebih kuat bisa membeli lebih banyak ruang iklan, sementara UMKM kecil hanya mengandalkan organic reach yang makin tenggelam. Tanpa analisis SAM dan SOM yang jelas, banyak UMKM kecil pada akhirnya berebut porsi pasar yang sama dengan pesaing yang jauh lebih besar pertarungan yang sejak awal sudah tidak seimbang.
Ini bukan sekadar soal "UMKM harus melek teknologi". ini soal UMKM perlu tahu persis di mana posisi mereka di peta pasar sebelum memutuskan strategi digital apa yang mau dijalankan.
Pelajaran untuk Analisis Pasar
Kasus UMKM Indonesia ini adalah pengingat bahwa digitalisasi bukan strategi, melainkan alat. Strategi yang sesungguhnya ada di analisis pasar yang mendahuluinya memahami ukuran pasar total, menyaring bagian yang realistis dijangkau, lalu menghitung porsi yang benar-benar bisa dimenangkan berdasarkan kekuatan yang dimiliki.
Kainnesia berhasil bukan karena mereka duluan pakai media sosial. Mereka berhasil karena tahu persis dari mana mereka mulai dari jaringan pengrajin lokal Yogyakarta sebelum melebarkan sayap ke pasar yang lebih luas. Itulah bedanya antara "ikut tren digital" dan benar-benar memenangkan pasar.