Ketika Diskon Bukan Lagi Jawaban untuk Menarik Pelanggan
Saya adalah mahasiswa Universitas Pamulang (UNPAM) jurusan Manajemen Keuangan. Saya memiliki hobi streaming dan tertarik untuk terus belajar serta mengembangkan diri.
·waktu baca 5 menit
Tulisan dari Chinthya Eliro Ningshi Zebua tidak mewakili pandangan dari redaksi kumparan
PerbesarPernah melihat toko yang hampir setiap hari menawarkan diskon, tetapi pembelinya tetap sepi? Sementara itu, ada toko lain yang jarang memberikan potongan harga, tetapi pelanggan tetap datang. Situasi seperti ini menarik untuk dipikirkan. Kalau harga murah bisa menarik pembeli, mengapa diskon tidak selalu berhasil membuat bisnis ramai?
Bagi sebagian pelaku usaha, memberikan diskon terasa seperti cara paling mudah untuk menarik perhatian pelanggan. Ketika penjualan mulai menurun atau pesaing menawarkan harga lebih murah, potongan harga sering menjadi pilihan pertama. Harapannya, pelanggan akan tertarik membeli karena merasa bisa mendapatkan barang dengan harga yang lebih hemat.
Namun, menarik pelanggan ternyata tidak sesederhana menurunkan harga. Diskon memang bisa membuat seseorang tertarik membeli, tetapi belum tentu membuatnya kembali berbelanja di tempat yang sama.
Saat Pelanggan Mulai Terbiasa dengan Diskon
Bayangkan ada sebuah kedai minuman yang awalnya ramai karena menawarkan potongan harga. Banyak orang datang karena harga minumannya lebih murah daripada biasanya. Pemilik kedai pun merasa strateginya berhasil, lalu kembali memberikan diskon pada minggu berikutnya.
Lama-kelamaan, pelanggan mulai terbiasa membeli ketika ada promo saja. Saat harga kembali normal, sebagian dari mereka memilih menunggu diskon berikutnya atau membeli minuman dari tempat lain yang sedang menawarkan harga lebih murah.
Di sinilah diskon bisa menjadi tantangan bagi sebuah bisnis. Promo yang awalnya bertujuan meningkatkan penjualan justru berisiko membuat pelanggan terlalu bergantung pada harga murah. Akibatnya, pemilik usaha perlu terus memikirkan promo baru agar pembeli tetap tertarik.
Selain itu, potongan harga juga dapat mengurangi keuntungan dari setiap produk yang terjual. Ketika biaya bahan baku, sewa tempat, dan operasional tetap harus dibayar, penjualan yang ramai belum tentu menghasilkan keuntungan yang besar.
Artinya, pelaku usaha tidak cukup hanya melihat berapa banyak produk yang berhasil dijual. Mereka juga perlu memperhatikan keuntungan yang diperoleh setelah biaya dan potongan harga diperhitungkan.
Harga Murah Belum Tentu Menjadi Alasan Utama Pelanggan Membeli
Coba pikirkan ketika kamu memilih tempat makan. Apakah kamu selalu memilih tempat yang paling murah? Belum tentu. Bisa saja kamu lebih tertarik pada tempat yang makanannya enak, pelayanannya ramah, lokasinya mudah dijangkau, atau tempatnya nyaman untuk berkumpul.
Hal serupa juga bisa terjadi pada pelanggan sebuah bisnis. Harga memang menjadi pertimbangan, tetapi bukan satu-satunya alasan seseorang memilih produk atau jasa.
Penelitian yang diterbitkan dalam International Journal of Technology and Human Interaction membahas pengaruh potongan harga dan promosi hadiah terhadap minat beli konsumen. Penelitian tersebut melibatkan responden dari Indonesia dan Taiwan. Hasilnya menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap minat beli dapat berbeda bergantung pada bentuk promosi, besarnya potongan harga, dan jenis produk yang ditawarkan.
Temuan ini menunjukkan bahwa pelaku usaha perlu mempertimbangkan jenis promosi yang sesuai, bukan sekadar memberikan diskon tanpa memikirkan kebutuhan pelanggannya.
Jadi, ketika penjualan menurun, pelaku usaha sebaiknya tidak langsung menganggap bahwa harga produknya terlalu mahal. Bisa jadi pelanggan kurang tertarik karena pilihan produknya terbatas, pelayanan kurang memuaskan, atau ada pesaing yang menawarkan pengalaman berbelanja lebih baik.
Pesaing Bukan Hanya Soal Siapa yang Menawarkan Harga Termurah
Dalam menjalankan bisnis, persaingan sering kali membuat pemilik usaha merasa harus mengikuti strategi pesaing. Ketika toko sebelah memberikan diskon, misalnya, pemilik toko lain mungkin merasa perlu memberikan potongan harga yang sama agar pelanggannya tidak berpindah.
Padahal, mengikuti semua promo pesaing belum tentu menjadi keputusan terbaik. Setiap bisnis memiliki kondisi yang berbeda, mulai dari modal, biaya operasional, kualitas produk, hingga karakteristik pelanggannya.
Jika sebuah usaha terus menurunkan harga tanpa memperhitungkan biaya, keuntungan yang diperoleh bisa semakin kecil. Kondisi ini akan lebih sulit dihadapi oleh bisnis kecil yang memiliki modal terbatas.
Daripada hanya berlomba menawarkan harga murah, pelaku usaha dapat mencari keunggulan lain yang membuat bisnisnya memiliki nilai tersendiri. Contohnya, menjaga kualitas produk, memberikan pelayanan yang ramah, menyediakan pilihan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, atau membuat proses pembelian lebih praktis.
Dengan begitu, pelanggan memiliki alasan lain untuk memilih bisnis tersebut selain karena diskon.
Lalu, Apa yang Bisa Dilakukan Selain Memberikan Diskon?
Bukan berarti diskon harus dihilangkan sepenuhnya. Promosi tetap bisa menjadi strategi yang bermanfaat, terutama ketika digunakan pada waktu dan kondisi yang tepat. Hal yang perlu diperhatikan adalah bagaimana promosi tersebut direncanakan agar tidak merugikan bisnis dalam jangka panjang.
Salah satu langkah yang bisa dilakukan adalah memahami kebiasaan pelanggan. Pemilik usaha dapat memperhatikan produk yang paling banyak diminati, waktu pembelian yang ramai, serta alasan pelanggan kembali berbelanja. Informasi ini bisa membantu menentukan strategi yang lebih sesuai.
Misalnya, kedai minuman tidak harus memberikan potongan harga untuk semua produknya. Pemiliknya bisa menawarkan paket dua minuman dengan harga khusus atau memberikan bonus kepada pelanggan yang melakukan pembelian tertentu. Pilihan tersebut tetap perlu dihitung agar biaya promosi tidak menghabiskan keuntungan.
Selain itu, menjaga kualitas dan pelayanan juga tidak kalah penting. Pelanggan yang merasa puas memiliki alasan untuk kembali, bahkan ketika tidak ada promo. Tentu saja, hal ini tidak menjamin setiap pelanggan akan selalu setia, tetapi pengalaman berbelanja yang baik dapat membantu membangun hubungan dengan pelanggan.
Pelaku usaha juga perlu memperhatikan perubahan di lingkungan bisnisnya. Selera pelanggan bisa berubah, pesaing baru dapat bermunculan, dan biaya operasional bisa meningkat. Karena itu, strategi yang berhasil hari ini belum tentu memberikan hasil yang sama pada masa mendatang.
Bisnis Perlu Tahu Kapan Harus Memberikan Diskon
Pada akhirnya, diskon bukanlah strategi yang selalu salah, tetapi juga bukan jawaban untuk setiap masalah penjualan. Potongan harga dapat membantu menarik perhatian pelanggan, tetapi bisnis tetap perlu memikirkan kualitas produk, pelayanan, persaingan, dan keuntungan yang diperoleh.
Ketika penjualan mulai menurun, langkah pertama bukan selalu menurunkan harga. Pelaku usaha perlu mencari tahu penyebabnya terlebih dahulu. Apakah pelanggan merasa harga terlalu mahal, kurang tertarik dengan produknya, atau justru mendapatkan pengalaman yang lebih baik dari pesaing?
Jawaban dari pertanyaan tersebut dapat membantu pemilik usaha menentukan langkah yang lebih tepat.
Sebab, bisnis yang bertahan bukan hanya bisnis yang mampu menawarkan harga murah, melainkan juga bisnis yang memahami pelanggannya dan mampu menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan usaha. Diskon mungkin bisa membuat pelanggan datang untuk pertama kali, tetapi alasan mereka kembali belum tentu soal harga.