Menengok Urgensi Pemasaran Multi-Channel Produk B2B

Perang Brand

Perkembangan teknologi saat ini, menuntut perusahaan dengan kepemilikan beragam merek untuk berkompetisi memenangkan perhatian masyarakat dengan cara yang hybrid. Perang brand untuk menempati top of mind masyarakat sangat nyata dan didistribusikan dengan berbagai channel/media komunikasi.

Sejak bangun tidur hingga kembali berada di tempat tidur, kita disuguhkan oleh berbagai macam merek. Alat mandi, makeup, fashion dan masih banyak merek lainya dengan jumlah ribuan telah memenuhi otak kita. Paparan informasi merek yang berlebihan ini membuat kita menyeleksi dan hanya mampu mengenali beberapa kemudian akan menjadi loyal terhadap brand atau merek tertentu.

Bersamaan dengan masyarakat modern yang semakin teredukasi dan diwujudkan dengan perubahan pola pembelian, persaingan antar brand itulah yang menyebabkan perusahaan bersama produknya gencar menanamkan pesan dan citra untuk dapat diingat (brand recognition) dan membangun kepercayaan dan loyalitas masyarakat dalam mengkonsumsinya.

Beberapa brand dengan fokus bisnis sejenis, bahkan memperlihatkan dengan jelas bagaimana hal ini terjadi dan membuat distraksi pada pemikiran masyarakat. Adidas dan Nike nampaknya merupakan rival sebanding. Adidas yang datang lebih dulu, belakangan posisinya tergantikan oleh Nike. Vivo dan Oppo, dua merek handphone yang sedang membuang banyak uang ini memilih placement pada hampir seluruh tempat umum di kota-kot besar. Pun dengan kualitas dan penjualan yang masih kurang membahagiakan, icon vivo tetap terus disandingkan bersebelahan dengan icon oppo dan seolah tidak gentar bersaing merek.

Faktanya dilansir dari Nielsen, angka periklanan konvensional perusahaan global naik sebesar 6% atau tembus sebesar 107,7 trilliun rupiah terhitung September 2017.

Pemasaran Business to Customer (B2C)

Menghadapi era yang serba praktis ini, berbagai perusahaan merespon dengan beragam cara. Produk-produk dari industri Fast Moving Customer Goods (FMCG), telekomunikasi dan property terus membuang uang untuk biaya pemasaran dengan berbagai cara seperti event, pemasaran langsung, campaign public relation dan terutama dengan channel iklan. Sementara efektivitas kegiatan promosi masih terus dipertanyakan, Meikarta sebagai merek pendatang baru telah menempati posisi belanja iklan tertinggi mencapai 1,2 triliun terhitung September 2017. Yang lebih mencengangkan adalah, ketika produk Indomie yang jelas menguasasi market share, menjadi market leader, dan telah dikenal hampir seluruh masyarakat tetap setia membuang uangnya dengan berbagai channel dan terutama untuk belanja iklan yaitu sebanyak 767,2 miliar.

Pemasaran Business to Business (B2B)

Dibandingkan perusahaan dengan model bisnis atau target pasar masyarakat secara langsung, bisnis dengan model penjualan B2B atau kepada entitas bisnis lainya memang lebih hemat anggaran pemasaran. Jika produk atau layanan dengan modal bisnis B2C tidak pernah khawatir dalam membuang uang dengan berbagai channel dan mempertanyakan efektivitas pemasaranya, maka lain halnya dengan B2B.

Alih-alih berinvestasi untuk menanamkan brand awareness ataupun mengarahkan brand loyalty, produk dan layanan B2B akan benar-benar menghitung pembiayaan pemasaran dengan pengembalian penjualan. Produk dan layanan B2B juga akan lebih selektif dalam menentukan kegiatan dan hanya akan menjalankan kegiatan yang menunjang aktivitas penjualan.

Perbedaan Mencolok

Marketing B2C memiliki kunci untuk bagaimana caranya agar dapat memainkan emosi pelanggan melalui iklan yang menarik dan lebih lanjut memainkan harga agar unggul dengan pesaing. Itulah jawaban mengapa produk ataupu layanan B2C akan membuang uang untuk membangun brand awareness menggunakan berbagai channel seperti iklan konvensional, digital, event, campaign public relation dan lain sebagainya.

Harold Lasswell dengan teori jarum hipodermik pada tahun 1920an telah menggambarkan bagaimana pesan iklan seperti sebuah peluru ajaib yang memasuki pikiran khalayak. Dalam teori komunikasi massa ini dijelaskan juga bagaiman media mengontrol apa yang khalayak lihat dan dengar. Adapun efek media menurut teori ini adalah bersifat langsung atau tertunda di masa depan.

Sedangkan strategi marketing B2B adalah bagaimana bisa membuat calon pelanggan percaya terhadap kualitas produk atau layanan perusahaan. Bagaimana kualitas produk, pelayanan mereka sampai komunikasi dengan pelanggan harus terus diperbaiki. Ketika pelanggan adalah sebuah bisnis/perusahaan, relasi menjadi kunci yang sangat kuat perananya.

Direct selling sebagai Single Channel

Penjualan langsung adalah satu-satunya channel yang digunakan dan dipercaya untuk mendistribusikan pesan dan bertindak sebagai mesin keuntungan perusahaan dengan kepemilikan produk atau layanan B2B. Menilik urgensi tersebut, maka direct selling dalam B2B harus benar-benar kuat dan dikelola dengan sebaik mungkin.

Apa yang perlu dilakukan agar perusahaan B2B mantap menginvestasikan uangnya pada satu channel dan mengesampingkan channel lainya?

1. Client Mapping

Sebelum menjalankan aktivitas penjualan, tim penjualan jelas harus memiliki target konsumen yang akan disasar minimal dalam 1 tahun kinerja. Mapping dapat disesuaikan dengan segmentasi produk dan layanan perusahaan.

2. Prediksi Daya Beli Calon Pelanggan

Tim penjualan harus dapat memprediksi daya beli calon pelanggan. Dengan terbatasnya klien dan target customer, tidak ada sulitnya untuk melakukan analisa terhadap daya beli calon customer. Karena data inilah yang akan menjadi bekal rancangan tim penjualan kedepan.

3. Memiliki Tenaga Pemasar yang Insightful

Sebagai ujung tombak pendapatan revenue, tenaga pemasar pada produk dan layanan B2B adalah ujung pendapatan informasi perusahaan. Berdasarkan hal tersebut, seorang tenaga pemasar b2b haruslah berjiwa insightful dan ulet dalam menggali kebutuhan calon pelanggan.

4. Menguasai Produk dan Layanan

Ada pepatah yang mengatakan bahwa, "if you can't tell, you can"t sell". Dikarenakan penjualan langsung merupakan satu-satunyanya channel pemasaran, maka tenaga pemasar jelas harus menguasai informasi mengenai produk dan layanan perusahaan.

5. Bangun dan Jaga Relasi dengan Baik

Kepercayaan adalah poin terpenting pada bisnis ini. Melalui tenaga pemasar, perusahaan harus terus membangun relasi dengan berbagai entitas baik dengan tujuan untuk mendapatkan penjualan baru maupun repetisi.