‘Metamorfosis Retail Modern’: Strategi Bisnis untuk Peningkatan Penjualan

Suatu perusahaan apabila ingin meningkatkan penjualan mereka dan ingin mempertahankan loyal customer-nya harus mengetahui, menguasai dan mempunyai data tentang consumer behavior (perilaku konsumen), yaitu merupakan studi yang memelajari tentang bagaimana perilaku konsumennya dalam membeli, menggunakan, dan membuang barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain faktor budaya, sosial, dan pribadi.

Faktor-faktor tersebut dapat memengaruhi terjadinya kepuasan pelanggan (customer satisfaction) yang pada akhirnya akan menciptakan pelanggan yang loyal (loyal customer), sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan. Faktor pribadi dapat memengaruhi keputusan pembeli (buyer's decision), yang meliputi karakteristik usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai. Keputusan pembeli merupakan salah satu bagian dari Five-Stage Model of the Consumer Buying Process yang terdiri dari problem recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase decision, dan postpurchase behavior.

Setiap orang saat ini dengan mudah dan cepat mengakses internet, sehingga hal tersebut juga harus direspon dan dibarengi dengan perkembangan dalam pelayanan berbasis online oleh perusahaan kalau mereka tidak ingin kehilangan pelanggan mereka. Tidak hanya perusahaan dalam skala B2B (Business to Business), tetapi juga perusahaan skala B2C (Business to Customer) juga harus melakukan peningkatan dalam pelayanan berbasis online.

Perusahaan yang bergerak dalam penjualan retail (pengecer) mau tidak mau menyesuaikan atau beradaptasi dan melakukan pengembangan dengan tuntutan di era transformasi digital saat ini, karena konsumen mereka ingin mendapatkan pelayanan dengan nyaman, mudah, dan cepat. Adaptasi dan pengembangan tersebut dapat dilakukan misalnya dengan melakukan pengembangan akses dan informasi melalui web perusahaan atau melalui optimasi akses informasi, promosi, dan penjualan dengan menggunakan strategi e-commerce.

Contoh perusahaan retail yang sukses menerapkan strategi e-commerce adalah perusahaan TOYS”R”US, sebuah perusahaan eceran mainan, pakaian, permainan video, dan produk bayi dari Amerika Serikat yang didirikan pada April 1948, dengan kantor pusatnya berlokasi di Wayne, New Jersey. Perusahaan tersebut memulai ekspansi internasionalnya mulai tahun 1984, salah satu ekspansinya adalah di pangsa pasar Asia, seperti Cina, Taiwan, Hongkong, Jepang, Singapura, Malaysia, dan Indonesia.

Penjualan di Asia dimulai dengan melakukan penjualan secara tradisional atau offline, seperti toko kecil, toko serba ada, corner store, kemudian berkembang dengan penjualan berbasis online. Manajemen Toys“R”Us Asia melakukan pengembangan strategi dengan sistem online home shopping. Dengan menerapkan strategi e-commerce, TOYS”R”US Asia sukses dalam penjualannya dan pendapatannya meningkat signifikan dalam kurun waktu tahun 2010-2013.

Gambar oleh Preis_King dari Pixabay