5 Teknik Sales Closing B2B yang Paling Efektif

5 Teknik Sales Closing B2B yang Paling Efektif

Sales closing atau penutupan penjualan merupakan momen yang selalu ditunggu-tunggu oleh setiap penjual. Namun, karena frekuensi penjualan business-to-business (B2B) tidak sesering business-to-customer (B2C), maka proses penutupan penjualannya biasanya membutuhkan waktu yang lebih lama. Untungnya, dengan melakukan strategi yang tepat, sales closing dapat dilakukan dengan lebih cepat dan mudah.

Cara klien membuat keputusan pembelian selalu berubah-ubah. Inilah mengapa penting bagi Anda untuk mengevaluasi dan memperbarui teknik sales closing Anda. Berikut ini adalah lima tips untuk membantu Anda menutup penjualan lebih cepat dan memenangkan lebih banyak klien.

Salah satu kesalahan umum yang sering dilakukan oleh penjual B2B adalah fokus kepada seluruh prospek, meskipun tidak semuanya berpotensi menjadi klien. Akibatnya, mereka jadi sering membuang banyak waktu, tenaga, dan terkadang biaya.

Sebaiknya, Anda dan tim penjualan Anda memprioritaskan untuk mendekati prospek-prospek yang berkualitas saja. Artinya, prospek yang Anda dekati harus memiliki kriteria untuk menjadi klien Anda. Oleh karena itu, lakukan riset terhadap setiap prospek Anda semenjak awal, bahkan sebelum Anda menemui mereka.

Berikan prospek beberapa pertanyaan seperti anggaran yang mereka miliki, apa saja kebutuhan mereka, berapa lama mereka ingin menggunakan jasa atau produk Anda, dan berbagai pertanyaan lainnya yang memudahkan Anda mengklasifikasi mereka.

Untuk memudahkan Anda mengidentifikasi prospek-prospek yang menjanjikan, pertimbangkan untuk menggunakan sistem customer relationship management (CRM). Sistem CRM membantu menyederhanakan proses penjualan Anda. Dengan sistem ini, Anda dapat menyimpan dan mengelola informasi prospek dan klien secara detail dalam sistem terpusat. Sistem ini membantu memudahkan Anda mengidentifikasi prospek potensial dengan mengetahui pendapatan yang diharapkan (expected revenue) dari setiap calon klien.

Jangan hanya jual produk atau jasa Anda saja, tetapi juga manfaat yang dapat Anda berikan untuk calon klien. Mereka pasti lebih tertarik pada keuntungan yang bisa mereka dapatkan dengan menggunakan produk atau jasa Anda. Ingat bahwa Anda bukan satu-satunya vendor yang mereka temui, jadi buatlah prospek Anda mengetahui keunggulan bisnis Anda dibandingkan dengan yang lain.

Anda bisa menghubungkan solusi holistik yang sesuai dengan kebutuhan prospek. Misalnya, Anda adalah penyedia software dan klien Anda sedang mencari solusi otomatis bisnis yang dapat digunakan oleh sebanyak mungkin pengguna. Maka, Anda mungkin bisa menawarkan software tanpa batasan jumlah pengguna bagi prospek Anda (sesuatu yang tidak ditawarkan oleh penyedia layanan software lainnya).

Cara termudah untuk mempercepat closing adalah menemui secara langsung pengambil keputusan sehingga keputusan dapat diambil secepatnya. Ketika Anda membuat janji untuk bertemu dengan klien, pastikan bahwa Anda akan menemui seorang pengambil keputusan, bukan karyawannya.

Bahkan jika Anda belum bisa memenangkan hati prospek Anda, Anda sebaiknya tidak menyerah terlalu cepat. Undang pengambil keputusan yang pernah Anda temui sebelumnya ke acara-acara yang Anda selenggarakan. Tetap kirimi mereka newsletter yang berisi update mengenai produk atau layanan Anda. Ini akan membuat mereka kagum pada cara Anda memperlakukan prospek dan mereka mungkin akan mempertimbangkan penawaran Anda kembali.

Menciptakan rasa urgensi hingga saat ini masih menjadi salah satu teknik penjualan yang paling efektif, bukan hanya bagi penjual B2C tetapi juga B2B. Ini tidak dimaksudkan untuk memaksa calon klien Anda, tetapi untuk memberikan alasan yang pas untuk menggunakan layanan atau produk Anda sekarang juga.

Beberapa cara yang bisa Anda lakukan misalnya memberikan harga diskon untuk mereka yang membeli layanan atau produk Anda dalam jangka waktu tertentu. Atau jika Anda menjual produk perangkat keras, Anda juga bisa memberikan pemeliharaan gratis selama tiga bulan untuk mereka yang membelinya saat ini juga misalnya.

Melakukan follow up terus menerus sepanjang hari akan membuat calon klien Anda merasa terganggu dan pada akhirnya kabur dari Anda. Selain itu, ini juga membuat Anda terlihat desperate. Namun, telat melakukan follow up juga dapat menyebabkan Anda kalah dari kompetitor Anda. Cara terbaik adalah menjadwalkan follow up Anda, misalnya dua kali dalam satu minggu.

Tanya pada calon klien Anda kapan mereka bisa memberikan keputusan. Tanya mereka juga kapan waktu terbaik untuk menghubungi mereka. Selain menjadwalkan follow up, Anda juga harus tahu pasti apa yang harus Anda diskusikan kembali dengan klien. Anda harus mengetahui pembicaraan terakhir Anda dengan prospek sehingga Anda tidak perlu mengulang kembali pertanyaan yang sudah Anda berikan kepada prospek sebelumnya dan agar tidak ada catatan yang terlupakan.

Sistem CRM dapat memudahkan proses follow up Anda. Anda dapat menyimpan catatan meeting atau pembicaraan Anda dengan prospek dan melihatnya kembali ketika Anda akan melakukan follow up. Anda dapat melihat kapan terakhir kali salesperson menghubungi prospek dan bagaimana perkembangannya. Anda dapat memonitor status prospek dan penjualan dalam satu layar sehingga memudahkan Anda dalam menentukan tindakan selanjutnya.