Pentingnya Negosiasi dalam Mengembangkan Bisnis hingga Pasar Internasional

Ilustrasi negosiasi by canva

Dalam bisnis pasti nya kita akan selalu negosiasi untuk mendapatkan kesepakatan agar menjadi sesuai yang kita ingin kan. Menurut para ahli memaparkan bahwa definisi negosiasi yaitu proses di mana dua atau lebih dari dua pihak untuk berusaha menyelesaikan kepentingan mereka atau satu sama lain yang bertentangan (Lewicki, Barry dan Saunders 2012:7).

Komunikasi merupakan kegiatan penting dalam negosiasi. Penelitian seorang pakar komunikasi, menyimpulkan bahwa hasil yang diperoleh antara 75%-90% dipakai manajer atau pemimpin untuk komunikasi dalam kerja. Jika dua orang atau lebih bekerja sama maka perlu adanya komunikasi antar mereka. Contoh yang sederhana yaitu saat kita akan membuka Restoran Steak. Sesuai dengan namanya pasti kita membutuhkan bahan baku daging sapi yang lumayan banyak. Maka dari itu, sebagai pemilik restoran pasti akan melakukan komunikasi mengenai negosiasi kepada supplier untuk bisa mendapatkan pasokan daging setiap harinya agar bisnis dapat berjalan dengan lancar dan juga yang paling penting yaitu harga daging yang tetap stabil atau lebih murah daripada penjual lainnya agar keuntungan yang kita peroleh bisa semaksimal mungkin. Semakin baik komunikasi dalam berbisnis, maka semakin baik juga kerja sama yang dilakukan.

Saat ini perusahaan bahkan UMKM sudah banyak melakukan bisnis Internasional. Semakin berkembangnya bisnis dalam negeri, mendorong perusahaan atau para UMKM untuk memperluas bisnis hingga luar negeri (melakukan ekspor). Ketika perusahaan masuk pasar luar negeri, pasti perusahaan berhubungan dengan pelanggan dari negara tersebut. Sebelum suatu bisnis dimulai, biasanya dilakukan negosiasi terlebih dahulu agar para pihak dapat mencapai kesepakatan yang terbaik. Tentu saja, negosiasi perusahaan akan menghadapi adanya perbedaan budaya yang berbeda dari negara kita.

Bagaimana untuk Menentukan Strategi Negosiasi Internasional ?

Berdasarkan hasil penelitian (Weiss 1994) dalam Lewicki, Barry dan Saunders (2013:173), yaitu strategi negosiasi dibagi menjadi tiga kelompok berdasarkan tingkat pengenalan budaya lain yaitu sedikit, sedang, dan banyak. Masing-masing kelompok terdapat dua strategi yaitu strategi unilateral atau dilakukan negosiator secara terpisah dan strategi bersama atau negosiator melibatkan keikutsertaan pihak lain

1. Apabila perusahaan memiliki pengetahuan sedikit mengenai budaya lain, strategi yang bisa dilakukan yaitu

- Strategi unilateral yaitu mempekerjakan agen atau penasihat

- Strategi bersama yaitu membawa mediator dan membujuk negosiator lawan menggunakan pendekatan bukan berasal dari negaranya.

2. Apabila perusahaan memiliki pengetahuan budaya yang sedang, strategi yang bisa dilakukan yaitu

- Strategi unilateral yaitu beradaptasi pendekatan negosiator lain

- Strategi bersama yaitu melakukan penyesuaian koordinat.

3. Apabila perusahaan memiliki pengetahuan yang banyak mengenai budaya lain, strategi yang bisa dilakukan, yaitu

- Strategi unilateral yaitu merangkul pendekatan negosiator lain

- Strategi bersama yaitu improvisasi pendekatan dan simfoni efek

Contohnya, pada perusahaan yang tingkat pengetahuan sedikit terhadap budaya negara tujuan negosiasi. Negosiator menggunakan strategi unilateral yaitu mempekerjakan agen. Strategi unilateral diterapkan ketika negosiasi dengan negosiator Amerika dan Jepang. Sedangkan strategi bersama yaitu melibatkan seorang mediator diterapkan pada negosiator Jepang. Negosiasi dengan Inggris dan Australia tidak menggunakan strategi unilateral maupun bersama tetapi, negosiasi dilakukan berdiskusi pada umumnya dan diskusi lebih mengalir. (Penelitian Analisis Strategi Negosiasi dalam Memasuki Pasar Luar Negeri, 2022).

Para negosiator biasanya melalui tiga tahap dalam negosiasi yaitu persiapan (pre-negotiation), face-to-face negotiation, setelah negosiasi (post negotiation). Persiapan yang dilakukan meliputi pengumpulan informasi mengenai ke mana saja produk akan dipasarkan, pemasaran apa yang akan digunakan secara online ataupun offline, profil perusahaan. Pada tahap face-to-face negotiation negosiator perusahaan bertemu dengan negosiator lawan dan melakukan diskusi untuk mencapai kesepakatan. Setelah negosiasi dilakukan (post-negotiation), melakukan kontrak yang sudah tertera, kemudian mengerjakan produk yang disetujui dan terakhir mengirimkan pesanan. (Analisis Strategi Negosiasi dalam Memasuki Pasar Luar Negeri, 2022).

Oleh karena itu, dalam negosiasi pentingnya komunikasi dalam bisnis, agar kesepakatan kedua belah pihak atau lebih dapat berhasil dan tentunya menggunakan strategi yang tepat. Demikian artikel ini saya buat, semoga pembaca dapat menambah pengetahuan.