Pengalaman Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan Keputusan Pembelian

Gambar: Dokumentasi Penulis

Pernahkah Anda membeli produk pada suatu toko online, di mana produk tersebut ternyata jauh dari ekspektasi atau sialnya cacat setelah sampai di tangan Anda? Apa yang Anda lakukan? Kesal? Marah? Langsung memberi bintang satu kepada seller atau melakukan komplain? Pengalaman tersebut memang sangat menjengkelkan! Terlebih jika barang itu adalah barang yang kita inginkan sejak lama.

Sebuah studi yang diterbitkan oleh Journal of Marketing Research menemukan bahwa persepsi konsumen tentang diri mereka sendiri, pengalaman pribadi mereka, dan pengalaman konsumen mempengaruhi perilaku konsumen. Pada tulisan ini penulis akan menggali lebih dalam poin tersebut.

Menurut pandangan penulis, persepsi diri seperti bisa melakukan sesuatu atau bahkan bisa melakukan lebih dari apa yang kita pikir bisa, ternyata berhubungan positif dengan niat dan perilaku konsumsi. Mari kita ilustrasikan asumsi tersebut dengan studi kasus berikut.

Misalnya seseorang ingin membeli sepatu impiannya. Meskipun harganya yang melangit, namun ia percaya dapat membelinya dengan cara menabung. Ketika melakukan afirmasi positif tersebut, ia akan melakukan segala upaya untuk mencapai keinginannya.

Lalu setelah sepatu impiannya sudah tercapai, ia akan mengusahakan keinginannya yang lain. Bisa jadi yang lebih mahal dan perlu usaha lebih. Sehingga ia bisa melakukan lebih dari apa yang ia pikir.

Konsumen juga dapat dipengaruhi oleh pengalaman pribadi mereka. Hal ini guna untuk memperkuat persepsi. Misalnya, ketika seorang konsumen mendapat barang paling murah dengan kualitas terbaik di salah satu toko. Sebelumnya ia sudah membandingkan barang tersebut di toko lain. Namun, karena kepuasan telah tercapai di toko tersebut, maka ia cenderung akan membeli di toko yang sama lagi.

Contohnya kita pasti pernah memiliki keraguan untuk membeli suatu barang melalui online. Keraguan seperti takut penipuan, barang tidak sesuai foto, dan lain sebagainya.

Di era modern ini, kita bisa leluasa mencari review barang yang ingin kita beli dari orang-orang di jejaring sosial media. Biasanya kita cenderung akan lebih percaya jika review orang tersebut murni bukan karena endorsement.

Ketika kita melihat kepuasan orang tersebut, kita pasti akan tertarik untuk membeli produknya. Sebaliknya ketika kita melihat ketidakpuasan atau komplain orang lain pada suatu produk, kita pasti akan mencari produk lain yang sejenis dengan kualitas yang lebih baik.

Jadi, studi tersebut menyimpulkan bahwa bagi konsumen lain yang telah menggunakan produk tertentu di masa lalu dan pengalaman pribadi dapat memperkuat persepsi mereka tentang khasiat konsumsi suatu produk.