Promosi Diskon Bukan Cuma Soal Murah, tetapi Juga Soal Kepercayaan

Ilustrasi promosi diskon di toko dan pentingnya kepercayaan pelanggan. Sumber: Dok. Pribadi/AI

Banyak pelaku usaha menganggap promosi diskon sebagai cara tercepat menaikkan penjualan, padahal diskon yang terlalu sering bisa mengubah cara pelanggan menilai harga. Berdasarkan survei e-commerce Badan Pusat Statistik (BPS) 2025, nilai transaksi e-commerce Indonesia pada 2024 mencapai Rp1.288,93 triliun, dan porsi terbesarnya, sekitar 84,21 persen, berasal dari saluran non-marketplace seperti media sosial dan aplikasi. Artinya, sebagian besar transaksi daring terjadi lewat percakapan dan kedekatan dengan penjual. Menurut saya, di saluran seperti itu kepercayaan sering lebih menentukan daripada angka potongan harga.

Apakah promosi diskon selalu menaikkan penjualan?

Belum tentu.

Di sekitar kita, tidak sulit menemukan usaha yang memasang potongan harga hampir setiap pekan. Awalnya terasa menguntungkan karena toko jadi ramai. Lama-kelamaan, pelanggan terbiasa menunggu promo, dan harga normal mulai terasa terlalu mahal.

Sebagai ilustrasi hipotetis, bayangkan sebuah kedai kopi kecil yang menjual segelas kopi Rp20.000 dengan biaya Rp12.000, sehingga untung Rp8.000 per gelas. Kedai itu memberi diskon 30 persen setiap Jumat, jadi harga Rp14.000 dan untung tinggal Rp2.000. Agar total untungnya sama, penjualan harus naik empat kali lipat. Lebih jauh lagi, pelanggan mulai menunda membeli sampai hari Jumat. Angka-angka ini rekaan untuk memudahkan penjelasan.

Teori: mengapa promosi diskon mengubah cara orang menilai harga

Pelanggan tidak menilai harga secara mutlak, tetapi membandingkannya dengan harga acuan di kepala mereka. Model harga acuan dari Winer (1986) menunjukkan bahwa harga yang sering dilihat membentuk ekspektasi. Jika sebuah produk sering didiskon, harga diskon itulah yang dianggap harga normal, dan harga sebenarnya terasa mahal. Akibatnya, diskon yang tadinya dimaksudkan menarik pembeli baru malah menurunkan kesediaan membayar harga penuh.

Kepercayaan dan bukti sosial: modal yang tidak bisa disalin

Morgan dan Hunt (1994) dalam teori komitmen-kepercayaan menjelaskan bahwa kepercayaan mendorong komitmen dan kesetiaan pelanggan, sehingga hubungan jangka panjang lebih menguntungkan daripada transaksi sekali jalan. Robert Cialdini (1984) juga menunjukkan bahwa orang cenderung mengikuti bukti sosial, seperti ulasan, testimoni, dan perilaku pelanggan lain, terutama ketika mereka tidak bisa menilai kualitas secara langsung. Dalam penjualan lewat media sosial dan pesan singkat, ulasan dan kecepatan membalas sering menjadi penentu.

Promosi diskon yang lebih sehat

Menurut saya, ada empat hal yang bisa dicoba:

Beri alasan dan batas waktu yang jelas. Diskon untuk momen tertentu, seperti peluncuran produk atau hari besar, lebih mudah dipahami daripada diskon rutin.

Hitung margin dan titik impas sebelum memberi diskon. Ketahui berapa tambahan penjualan yang dibutuhkan agar diskon tidak merugikan.

Pertimbangkan nilai tambah dibanding potongan harga. Bonus produk, paket bundling, atau poin loyalitas menjaga harga acuan tetap utuh.

Bangun bukti sosial. Kumpulkan testimoni, jaga konsistensi kualitas, dan balas pelanggan dengan cepat.

Tentu diskon tidak selalu keliru. Untuk mengenalkan produk baru atau menghabiskan stok, potongan harga bisa sangat efektif. Di pasar yang sangat kompetitif, usaha kecil juga sering sulit menghindarinya. Karena itu, kuncinya adalah mengatur kapan dan bagaimana diskon dipakai.

Penutup

Pada akhirnya, pertanyaan yang lebih penting dari "berapa diskon yang harus kuberikan?" adalah "mengapa pelanggan harus kembali padaku?" Promosi yang baik bukan hanya yang membuat orang mampir sekali, tetapi yang membuat mereka percaya dan kembali. Promosi diskon bisa membawa pembeli ke pintu, sedangkan kepercayaan membuat mereka masuk lagi.

Sumber

Kementerian Perdagangan (BK Perdag), Kinerja Perdagangan Melalui Sistem Elektronik (PMSE) 2025, memuat hasil survei e-commerce BPS 2025: https://bkperdag.kemendag.go.id/unduhan-file/a11ba920-123c-4a4f-856b-cdbb1f0f64c4

Badan Pusat Statistik, Survei E-Commerce 2025 (bps.go.id)

Rujukan teori: Winer (1986), Morgan dan Hunt (1994), Cialdini (1984)