Kenapa Kita Sering Tertarik Membeli Barang yang Awalnya Tidak Dibutuhkan?
Saya adalah mahasiswa S1 Manajemen ITB Ahmad Dahlan Jakarta
·waktu baca 6 menit
Tulisan dari Syuaib Irham tidak mewakili pandangan dari redaksi kumparan
PerbesarPernah membuka media sosial hanya untuk melihat-lihat, tetapi beberapa menit kemudian justru menemukan produk yang terasa menarik? Awalnya tidak berniat membeli apa pun. Namun, setelah melihat sebuah video, membaca komentar, atau menemukan promo, tiba-tiba muncul keinginan untuk memiliki produk tersebut.
Fenomena seperti ini semakin sering terjadi dalam kehidupan sehari-hari. Media sosial tidak hanya menjadi tempat untuk mencari hiburan dan berkomunikasi, tetapi juga menjadi ruang bagi perusahaan dan pelaku usaha untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen.
Dalam perspektif manajemen pemasaran, perubahan tersebut menarik untuk diperhatikan. Konsumen saat ini tidak hanya menerima informasi dari perusahaan. Mereka juga dapat membandingkan produk, membaca pengalaman pengguna lain, melihat rekomendasi kreator, dan mencari informasi sebelum menentukan pilihan.
Lalu, sebenarnya apa yang membuat seseorang tertarik membeli barang yang sebelumnya tidak ada dalam daftar kebutuhannya?
Ketika Produk Muncul di Tengah Aktivitas Sehari-hari
Salah satu perubahan dalam pemasaran digital adalah munculnya produk di tengah aktivitas yang sebenarnya tidak berkaitan langsung dengan kegiatan belanja.
Seseorang mungkin sedang menonton video hiburan, mencari informasi, atau melihat unggahan teman. Di antara berbagai konten tersebut, muncul video mengenai makanan, pakaian, perlengkapan elektronik, atau produk lainnya.
Jika konten tersebut dianggap menarik, perhatian konsumen dapat berpindah dari sekadar melihat menjadi mencari informasi. Konsumen mungkin mulai memperhatikan nama produk, membaca komentar, mencari ulasan, atau melihat akun penjual.
Pada tahap inilah pemasaran memiliki peran penting. Perusahaan tidak hanya berusaha menjual produk, tetapi juga berusaha memenangkan perhatian konsumen.
Angka yang Menunjukkan Besarnya Ruang Digital
Besarnya peluang pemasaran melalui media sosial juga dapat dilihat dari perkembangan penggunaan internet di Indonesia.
DataReportal dalam laporan Digital 2025: Indonesia mencatat terdapat sekitar 212 juta pengguna internet di Indonesia pada awal 2025. Laporan yang sama mencatat 143 juta identitas pengguna media sosial pada Januari 2025. Data tersebut menunjukkan bahwa media sosial memiliki ruang audiens yang sangat besar bagi aktivitas komunikasi dan pemasaran.
Namun, angka tersebut tidak berarti semua pengguna media sosial akan menjadi konsumen. DataReportal juga mengingatkan bahwa angka identitas pengguna media sosial tidak selalu sama dengan jumlah individu unik karena satu orang dapat memiliki lebih dari satu akun atau menggunakan beberapa platform.
Hal ini penting karena pemasaran tidak cukup hanya mengandalkan jumlah orang yang melihat sebuah konten. Perusahaan juga perlu mengetahui siapa target konsumennya dan bagaimana cara berkomunikasi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Diskon Memang Menarik, tetapi Bukan Satu-Satunya Alasan
Salah satu strategi yang sering digunakan dalam pemasaran digital adalah memberikan potongan harga atau kupon.
Berdasarkan data We Are Social yang diberitakan Databoks pada Februari 2024, sebanyak 52,3 persen pengguna internet Indonesia berusia 16–64 tahun yang disurvei menyebut kupon dan diskon sebagai salah satu faktor yang mendorong mereka berbelanja online. Selain itu, 48,2 persen menyebut ulasan konsumen, 47,4 persen menyebut gratis ongkos kirim, dan 45,5 persen menyebut proses checkout yang cepat dan mudah.
Data tersebut menunjukkan bahwa keputusan konsumen tidak hanya berkaitan dengan harga. Ulasan pengguna, kemudahan transaksi, dan manfaat yang dirasakan juga dapat menjadi pertimbangan.
Artinya, memberikan diskon besar belum tentu cukup untuk membuat konsumen membeli. Jika produk tidak sesuai kebutuhan, kualitasnya diragukan, atau proses pembeliannya menyulitkan, konsumen tetap dapat memilih untuk tidak melakukan transaksi.
Konten yang Menarik Dapat Membuka Jalan Menuju Pembelian
Dalam pemasaran digital, konten menjadi salah satu cara perusahaan berkomunikasi dengan calon konsumen.
Konten yang dibuat tidak harus selalu berbentuk iklan langsung. Perusahaan dapat memberikan informasi mengenai manfaat produk, cara penggunaan, cerita di balik produk, tips, maupun konten yang menghibur.
Pendekatan seperti ini membuat komunikasi pemasaran terasa lebih dekat dengan aktivitas pengguna media sosial. Konsumen tidak selalu merasa sedang melihat iklan, tetapi sedang menikmati sebuah konten yang kebetulan di dalamnya terdapat informasi mengenai produk.
Di sinilah kreativitas menjadi penting. Produk yang sama dapat dipersepsikan berbeda ketika dikemas dengan cara komunikasi yang berbeda.
Namun, membuat konten menarik bukan berarti perusahaan harus mengejar viral semata. Konten yang mendapatkan banyak penonton belum tentu menghasilkan pembelian. Karena itu, perusahaan perlu melihat apakah konten tersebut benar-benar menjangkau target pasar yang tepat.
Ulasan Konsumen Ikut Membentuk Kepercayaan
Sebelum membeli produk secara online, konsumen sering kali mencari pendapat dari orang lain. Mereka dapat membaca komentar, melihat rating, atau mencari pengalaman pengguna yang pernah membeli produk tersebut.
Bagi perusahaan, kondisi ini menjadi peluang sekaligus tantangan. Ulasan positif dapat membantu membangun kepercayaan. Sebaliknya, pengalaman buruk yang disampaikan konsumen juga dapat memengaruhi persepsi calon pembeli.
Karena itu, perusahaan seharusnya tidak hanya fokus mendapatkan transaksi pertama. Kualitas produk dan pelayanan tetap menjadi bagian penting dari strategi pemasaran.
Jika pengalaman konsumen sesuai dengan harapan, kemungkinan munculnya rekomendasi positif juga dapat menjadi keuntungan bagi sebuah merek.
Dari Keputusan Pembelian hingga Loyalitas
Dalam manajemen pemasaran, keberhasilan tidak seharusnya hanya dilihat dari seberapa banyak produk yang terjual.
Ada proses yang lebih panjang setelah konsumen melakukan pembelian. Konsumen dapat merasa puas, melakukan pembelian ulang, merekomendasikan produk kepada orang lain, atau justru berpindah ke merek lain.
Karena itu, perusahaan perlu memikirkan bagaimana mempertahankan hubungan dengan konsumen.
Media sosial dapat digunakan bukan hanya untuk mendapatkan pelanggan baru, tetapi juga untuk menjaga komunikasi dengan pelanggan yang sudah ada. Respons terhadap pertanyaan, penyampaian informasi yang jelas, serta pelayanan yang baik dapat membantu membangun hubungan tersebut.
Dengan demikian, pemasaran bukan hanya tentang bagaimana membuat orang membeli, tetapi juga bagaimana menciptakan nilai agar konsumen memiliki alasan untuk kembali.
Bukan Sekadar Membuat Konsumen Checkout
Fenomena membeli barang yang awalnya tidak direncanakan menunjukkan bahwa keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh berbagai hal. Konten yang menarik dapat menciptakan perhatian, promosi dapat meningkatkan ketertarikan, ulasan dapat membantu membangun kepercayaan, sedangkan kemudahan transaksi dapat mengurangi hambatan dalam proses pembelian.
Meski demikian, pemasaran yang baik bukan berarti membuat konsumen membeli sebanyak mungkin tanpa mempertimbangkan kebutuhannya.
Justru, tantangan bagi perusahaan adalah memahami konsumen dan menawarkan produk yang benar-benar memiliki nilai. Strategi pemasaran perlu dibangun berdasarkan kebutuhan pasar, karakteristik konsumen, serta kemampuan perusahaan dalam memberikan pengalaman yang baik.
Pada akhirnya, media sosial hanya merupakan salah satu alat dalam strategi pemasaran. Di balik sebuah produk yang muncul di layar ponsel, terdapat proses untuk menentukan target pasar, menyusun pesan, membuat konten, membangun merek, memberikan promosi, dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.
Jadi, ketika kita awalnya hanya berniat scroll tetapi akhirnya tertarik membeli sebuah produk, hal tersebut tidak selalu terjadi secara kebetulan. Bisa jadi, kita sedang berada di tengah strategi pemasaran yang dirancang untuk menarik perhatian, membangun kepercayaan, dan menawarkan nilai kepada konsumen.
Bagi dunia bisnis, tantangannya bukan sekadar membuat konsumen berkata, “Saya mau beli.”
Lebih dari itu, bagaimana membuat konsumen berkata, “Saya memilih produk ini karena memang sesuai dengan yang saya butuhkan.”