Untung Sedikit Tapi Cepat Laku, atau Untung Besar Tapi Jarang Terjual?
Mahasiswa S1 Akuntansi Universitas Pamulang
·waktu baca 7 menit
Tulisan dari Meki Suhendri tidak mewakili pandangan dari redaksi kumparan
PerbesarKetika mulai berjualan, banyak orang berpikir sederhana: semakin besar keuntungan dari satu barang, semakin bagus bisnisnya.
Misalnya, membeli sebuah produk seharga Rp20 ribu lalu menjualnya Rp35 ribu terasa jauh lebih menarik dibanding membeli barang Rp20 ribu dan hanya mendapatkan keuntungan Rp5 ribu.
Secara hitungan sederhana, memang begitu.
Tetapi dalam bisnis dagangan, persoalannya tidak berhenti pada berapa besar keuntungan dari satu barang. Ada pertanyaan yang jauh lebih penting: seberapa cepat barang tersebut terjual?
Sebab, keuntungan yang besar tetapi baru diperoleh setelah barang tersimpan berminggu-minggu belum tentu lebih baik daripada keuntungan kecil yang terus berputar setiap hari.
Margin Besar Belum Tentu Lebih Baik
Bayangkan ada dua pedagang.
Pedagang pertama membeli barang dengan modal Rp1 juta. Dari setiap penjualan, ia bisa mendapatkan keuntungan 50 persen. Namun, barangnya hanya terjual beberapa kali dalam sebulan.
Pedagang kedua juga memiliki modal Rp1 juta. Keuntungannya hanya 15–20 persen. Tetapi barangnya hampir setiap hari terjual dan modalnya terus berputar.
Siapa yang lebih baik?
Tidak bisa langsung dijawab hanya dengan melihat persentase keuntungan.
Pedagang pertama memang memiliki margin yang lebih besar. Namun, sebagian modalnya bisa tertahan dalam stok.
Sementara pedagang kedua mungkin mendapatkan keuntungan lebih kecil dari setiap transaksi, tetapi memiliki perputaran modal yang lebih cepat.
Inilah yang sering dilupakan pedagang kecil: bisnis bukan hanya soal margin, tetapi juga soal perputaran.
Barang yang Cepat Laku Punya Nilai Lebih
Dalam bisnis dagangan, uang yang masih berbentuk stok belum bisa digunakan untuk membeli barang berikutnya.
Misalnya seorang pedagang memiliki stok senilai Rp5 juta. Di atas kertas, ia terlihat memiliki barang yang cukup banyak.
Tetapi kalau barang tersebut sulit terjual, uang Rp5 juta itu sebenarnya sedang “diam”.
Pedagang mungkin tidak bisa menggunakan uang tersebut untuk menambah stok produk yang lebih diminati pelanggan.
Sebaliknya, pedagang yang stoknya cepat berubah menjadi uang memiliki kesempatan untuk memutar modal berkali-kali.
Hari ini barang terjual.
Besok modal digunakan membeli stok lagi.
Kemudian stok kembali terjual.
Begitu seterusnya.
Perputaran seperti inilah yang membuat bisnis kecil bisa terus berjalan meskipun margin setiap produknya tidak terlalu besar.
UMKM Memang Tidak Bisa Hanya Mengejar Margin
Hal ini semakin penting bagi UMKM karena sebagian besar usaha mikro masih beroperasi dengan sumber daya yang terbatas.
Badan Pusat Statistik mencatat bahwa Industri Mikro dan Kecil (IMK) memiliki peran penting dalam perekonomian dan penyerapan tenaga kerja, tetapi masih menghadapi tantangan seperti keterbatasan akses dan modal serta kualitas manajemen.
Artinya, bagi banyak pedagang kecil, modal bukan sesuatu yang bisa dianggap tidak terbatas.
Setiap rupiah yang tertahan dalam barang yang belum terjual bisa menjadi masalah.
Karena itu, pedagang tidak cukup hanya bertanya, “Berapa keuntungan yang saya dapat?”
Pertanyaan lainnya harus ikut muncul:
“Berapa lama barang ini bisa terjual?”
Dan yang tidak kalah penting:
“Setelah barang ini terjual, seberapa cepat saya bisa memutar modalnya lagi?”
Jangan Sampai Terjebak Keuntungan di Atas Kertas
Ada pedagang yang merasa bisnisnya sangat menguntungkan karena harga jual produknya jauh lebih tinggi daripada harga belinya.
Namun ketika melihat kondisi sebenarnya, uang tunai justru terasa selalu kurang.
Kenapa?
Karena sebagian besar modal masih berada dalam bentuk stok.
Ini sering terjadi ketika pedagang terlalu bersemangat mengejar keuntungan per produk tanpa melihat kemampuan pasar.
Produk dibeli karena dianggap memiliki margin tinggi.
Padahal pelanggan tidak terlalu membutuhkannya.
Akhirnya barang menumpuk.
Ketika terlalu lama tersimpan, ada risiko produk rusak, kedaluwarsa, kehilangan tren, atau akhirnya harus dijual dengan harga lebih murah.
Keuntungan yang awalnya terlihat besar pun bisa hilang.
Harga Murah Juga Bukan Jawaban
Tetapi bukan berarti semua pedagang harus menjual dengan keuntungan sekecil mungkin.
Ini juga bisa menjadi kesalahan.
Kalau margin terlalu kecil, pedagang bisa kesulitan menutup biaya lain seperti transportasi, listrik, sewa tempat, kemasan, tenaga kerja, kerusakan barang, hingga biaya promosi.
Jadi persoalannya bukan memilih antara untung kecil atau untung besar.
Yang lebih penting adalah menemukan margin yang masuk akal dengan tingkat penjualan yang sehat.
Barang dengan margin 10 persen tetapi bisa terjual berkali-kali mungkin lebih menarik daripada barang dengan margin 50 persen yang hanya terjual sesekali.
Tetapi semuanya kembali kepada jenis usaha, karakter pelanggan, modal, dan biaya operasional.
Kenali Barang yang Memang Dicari Pelanggan
Pedagang seharusnya tidak hanya menentukan produk berdasarkan apa yang terlihat menguntungkan.
Lihat juga apa yang benar-benar dicari pelanggan.
Misalnya sebuah warung menjual sepuluh jenis makanan.
Ada satu makanan yang keuntungannya Rp10 ribu per porsi, tetapi hanya terjual dua porsi sehari.
Ada makanan lain yang keuntungannya hanya Rp3 ribu, tetapi terjual 30 porsi sehari.
Produk kedua menghasilkan perputaran yang jauh lebih tinggi.
Bukan berarti produk pertama harus langsung dihentikan.
Bisa saja produk dengan margin besar tetap dipertahankan sebagai pelengkap.
Namun, pedagang perlu mengetahui produk mana yang menjadi “mesin” penjualan dan mana yang hanya menjadi tambahan.
Dari situlah keputusan stok bisa dibuat dengan lebih masuk akal.
Jangan Malu Menjual Produk yang Sederhana
Ada kecenderungan sebagian calon pengusaha ingin menjual produk yang terlihat premium.
Kemasan dibuat mewah.
Nama dibuat keren.
Harga dibuat tinggi.
Semua itu tidak salah.
Tetapi jangan sampai penampilan membuat pedagang lupa pada satu hal: pelanggan membeli karena merasa produk tersebut layak dibayar.
Produk sederhana yang dibutuhkan setiap hari bisa memiliki perputaran lebih sehat daripada produk mewah yang hanya dibeli sesekali.
BPS sendiri menunjukkan bahwa IMK memiliki kemampuan beradaptasi terhadap perubahan pasar lokal, sementara keterbatasan modal menjadi salah satu karakteristik yang perlu diperhatikan.
Karena itu, memahami pasar sekitar sering kali jauh lebih penting daripada sekadar mengikuti tren.
Pedagang Harus Tahu Angka, Bukan Sekadar Perasaan
Masalah lain yang sering terjadi adalah keputusan bisnis dibuat berdasarkan perasaan.
“Kayaknya barang ini laku.”
“Kayaknya untungnya besar.”
“Kayaknya pelanggan suka.”
Padahal, pedagang sebenarnya bisa mencatatnya.
Coba lihat selama satu bulan.
Produk mana yang paling banyak terjual?
Produk mana yang paling lama berada di rak?
Produk mana yang menghasilkan keuntungan paling besar?
Produk mana yang paling sering diminta pelanggan?
Produk mana yang membuat modal cepat kembali?
Catatan sederhana seperti ini bisa memberikan gambaran yang jauh lebih jelas.
Bahkan tidak harus menggunakan sistem yang rumit.
Buku catatan atau spreadsheet sederhana sudah cukup untuk memulai.
Jangan Kejar Untung Besar Kalau Modal Malah Berhenti
Dalam bisnis kecil, uang harus bergerak.
Bukan berarti semua barang harus dijual murah.
Bukan pula berarti pedagang harus mengejar jumlah transaksi sebanyak-banyaknya.
Yang perlu dicari adalah keseimbangan antara harga, margin, permintaan, dan kecepatan perputaran modal.
Pemerintah sendiri menempatkan peningkatan produktivitas, kapasitas digitalisasi, kualitas produk, akses pembiayaan, serta perluasan pasar sebagai bagian dari arah pengembangan UMKM dan kewirausahaan 2025–2029.
Artinya, UMKM tidak cukup hanya bertahan dengan cara berjualan. Pengelolaan usaha juga perlu semakin diperbaiki.
Pedagang perlu mulai melihat bisnisnya sebagai sebuah sistem.
Ada modal yang masuk.
Ada barang yang dibeli.
Ada stok yang tersimpan.
Ada produk yang terjual.
Ada biaya yang keluar.
Dan akhirnya ada keuntungan yang benar-benar bisa dibawa pulang.
Jadi, Mana yang Lebih Baik?
Jawabannya bukan selalu untung sedikit tapi cepat laku.
Dan bukan pula selalu untung besar tapi jarang terjual.
Yang lebih sehat adalah produk yang memberikan keuntungan yang masuk akal dan memiliki perputaran yang sesuai dengan kondisi bisnis.
Kalau sebuah produk menghasilkan margin besar tetapi modal tertahan terlalu lama, pedagang perlu menghitung kembali apakah keuntungan tersebut benar-benar sepadan.
Sebaliknya, kalau sebuah produk cepat laku tetapi keuntungannya terlalu kecil sampai tidak mampu menutup biaya usaha, strategi itu juga perlu diperbaiki.
Jadi jangan hanya melihat berapa rupiah yang diperoleh dari satu penjualan.
Lihat juga berapa kali modal tersebut bisa berputar.
Karena dalam bisnis dagangan, uang yang terus berputar sering kali lebih berharga daripada keuntungan besar yang hanya berhenti di atas kertas.
Pada akhirnya, pedagang tidak perlu mencari barang yang paling mahal atau produk yang marginnya paling tinggi.
Carilah produk yang dibutuhkan pelanggan, mampu memberikan keuntungan, dan bisa membuat modal terus bergerak.
Sebab bisnis yang sehat bukan hanya tentang mendapatkan untung besar.
Tetapi tentang bagaimana keuntungan itu bisa datang berulang kali.