Teknik Persuasi dalam Komunikasi Pemasaran: Mengubah Audiens Menjadi Pelanggan

Sumber: Pexels.com (Teknik Persuasi dalam Periklanan)

Teknik persuasi adalah ilmu yang ditujukan untuk mempengaruhi audiens agar bisa mengambil tindakan yang diinginkan. Contohnya saja mempengaruhi audiens untuk membeli produk atau menggunakan suatu layanan. Robert Cialdini seorang psikolog sosial penulis buku klasik "Influence: The Psychology of Persuasion" menjelaskan bahwa persuasi adalah seni untuk mempengaruhi seseorang untuk melakukan sesuatu dengan cara yang konsisten dengan niat mereka. Hal ini membutuhkan teknik persuasi yang tepat dalam komunikasi pemasaran untuk meningkatkan efektivitas.

Kunci melakukan teknik persuasi adalah dengan memahami audiens anda dengan mendalam. Hal ini mencakup analisis terhadap demografi, psikografi serta memgetahui kebutuhan dan keinginan audiens. Hal ini sangat membantu pemasar dalam menyesuaikan pesan yang tepat untuk mempengaruhi audiens. Cialdini menjelaskan prinsip "Reciprocity" atau timbal balik merupakan kecenderungan seseorang untuk merasa terikat membalas kebaikan orang lain. Hal ini juga berlaku dalam hal pemasaran.

Dalam konteks pemasaran, di awal selalu menawarkan nilai terlebih dahulu dengan menunjukkan konten gratis, sampel produk, e-book gratis, webinar, konsultasi tanpa biaya bahkan juga uji coba yang menciptakan perasaan percaya dan yakin untuk melakukan pembelian. Strategi ini selalu dijadikan untuk mengarahkan audiens menuju tindakan yang diinginkan.

Audiens juga sering tertantang ketika berada di situasi urgensi. Hal seperti keterbatasan waktu, diskon eksklusif, atau stok terbatas adalah metode yang sangat terbukti mampu mendorong audiens untuk membeli produk yang ditawarkan. Seorang ahli psikologi, Dr. Daniel Kahneman menjelaskan bahwa ketika menghadapi keputusan, manusia cenderung lebih cepat bertindak jika mengalami risiko kehilangan. Penggunaan frasa seperti "hanya hari ini", "berakhir jam 23.59", "diskon hari ini", atau "hanya untuk 10 orang tercepat" merupakan bentuk pemanfaatan psikologi untuk meningkatkan konversi.

Ilustrasi belanja di toko online kesehatan. Foto: shutterstock

Selain itu, bukti sosial merupakan teknik persuasi sangat berpengaruh karena audiens cenderung mengikuti tindakan orang lain dalam situasi yang tidak pasti. Adanya testimoni pelanggan, ulasan, serta studi kasus menjadi bukti penguat terhadap kelayakan suatu produk, layanan, yang dijual oleh pemasar. Adanya testimoni yang positif, tentu menjadi petunjuk dan juga produk atau layanan tersebut dihargai dan disukai banyak orang, dan begitupun sebaliknya.

Cerita yang menarik dapat menciptakan koneksi emosional yang mendalam dengan audiens. Narasi atau testimoni sangat membantu menggambarkan bagaimana produk atau layanan dapat mengubah hidup seseorang atau menyelesaikan persoalan yang dihadapi.

Adanya otoritas dari sebuah produk atau layanan juga menjadi salah satu kunci dalam melakukan pemasaran. Audiens cenderung lebih mempercayai informasi dan rekomendasi dari sumber yang dianggap sebagai otoritas. Otoritas yang dimaksud seperti mencantumkan sertifikasi, penghargaan, atau endorsement dari pakar industri. Produk yang direkomendasikan oleh seorang ahli terkemuka menampilkan kutipan atau ulasan dari ahli tersebut yang tentu sangat mempengaruhi kepercayaan dari audiens.

Yang paling penting, fokus pada manfaat dari produk tersebut merupakan teknik persuasi yang sering kali diabaikan. Padahal hal ini sangat efektif terhadap pandangan dan pemikiran yang dimiliki nasabah untuk membeli produk. Audiens lebih tertarik pada bagaimana produk atau layanan akan mempengaruhi kehidupan mereka daripada rincian teknisnya. Sehingga yang harus ditekankan oleh seorang pemasar adalah menekankan kelayakan, manfaat dari produk atau layanan, dan juga menentukan apakah semua audiens bisa mendapatkan manfaat, atau audiens dengan kategori tertentu.

Melakukan evaluasi terhadap produk atau layanan menjadi poin penting untuk menentukan apakah produk atau layanan yang ditawarkan sudah layak atau masih ada yang harus diperbaiki. Tidak hanya kelayakan produk, menguji berbagai versi pesan atau iklan sangat membantu dalam menentukan elemen yang paling efektif dalam mendorong konversi. Membangun hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan melalui layanan pelanggan yang baik dan komunikasi yang konsisten merupakan kunci untuk menciptakan loyalitas dan retensi.

Sehingga, komunikasi pemasaran harus melibatkan berbagai prinsip psikologi untuk memahami audiens, serta desain pesan yang efektif. Dengan menggabungkan setiap elemen yang ada, akan semakin membantu keefektivan komunikasi pemasaran yang dilakukan.