Cross Selling: Pengertian, Cara Menggunakan, dan Contohnya

Apa yang dimaksud dengan cross selling? Foto: Unsplash

Dalam dunia strategi pemasaran, teknik cross selling kerap digunakan sebagai cara untuk menawarkan suatu produk pelengkap dengan tujuan menarik hati para konsumen.

Itu sebabnya dalam cross selling, para penjual tidak mengutamakan harga. Meski begitu, penjual tetap mendapatkan keuntungan dari produk yang berhasil ditawarkan.

Untuk memahami lebih lengkap tentang strategi cross selling dalam pemasaran, simak informasinya di bawah ini.

Pengertian Cross Selling

Strategi pemasaran cross selling sudah diterapkan di beberapa bisnis, mini market, hingga restoran cepat saji. Bahkan, tidak sedikit bisnis online menggunakan strategi cross selling untuk meningkatkan angka penjualan. Namun, apa yang dimaksud cross selling?

Menyadur buku Implementation of A Cross-Selling Strategy for A Large karangan Chasin, J. R, cross selling adalah strategi perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk baru kepada konsumen yang sudah ada, berdasarkan pengalaman masa lalu mereka dalam mengkonsumsi produk perusahaan tersebut sebelumnya.

Adanya cross selling didesain untuk meningkatkan kepercayaan konsumen, dan mengurangi kemungkinan berpindahnya konsumen ke perusahaan lain (mempertahankan pelanggan).

Sebetulnya, istilah cross selling masih asing terdengar di telinga beberapa orang. Padahal, teknik strategi ini cukup sering ditemui dalam kehidupan sehari-hari. Contohnya adalah kasir yang menawarkan sebuah piring gratis ketika membeli sabun cuci piring.

Kejadian itu disebut cross selling karena penjual menawarkan satu atau dua produk tambahan yang masih berkaitan dengan produk utama yang telah dibeli.

Perbedaan Cross Selling dan Upselling

Tidak hanya cross selling, ada juga istilah lain dalam strategi pemasaran yang kerap digunakan, yaitu upselling. Meski terdengar mirip, keduanya memiliki perbedaan.

Mulai dari produk yang ditawarkan, harga, besaran profit, hingga tekniknya. Lantas, apa sebetulnya perbedaan dari cross selling dan upselling?

Menurut laman CEDS UI, upselling adalah teknik pemasaran yang mendorong konsumen untuk membeli produk yang lebih besar, lebih kuat atau lebih banyak daripada produk awal yang konsumen pilih.

Berbeda dengan cross selling yang tidak dibatasi jenis produknya, upselling justru menuntut para penjual untuk bisa menawarkan produk sejenis dengan apa yang dicari oleh para pelanggan.

Jika dilihat dari besaran profit yang diterima, upselling hanya akan mendapatkan keuntungan dari 1 produk saja. Sementara cross selling memungkinkan para penjualnya mendapat keuntungan dari 2 produk sekaligus.

Cara Menggunakan Cross Selling

Bagaimana cara menggunakan cross selling? Foto: Unsplash

Untuk bisa meningkatkan strategi pemasaran ini, bagaimana kira-kira cara menggunakan teknik cross selling pada bisnis dengan baik dan tepat sasaran? Simak informasinya di bawah ini, seperti yang dikutip dari berbagai sumber.

1. Membangun profil pelanggan

Profil pelanggan dalam cross selling sangat dibutuhkan untuk mengetahui atau mempelajari kecenderungannya saat berbelanja. Menurut laman Harvard Business Review, membangun profil pelanggan dapat meningkatkan teknik cross selling.

2. Berikan diskon saat konsumen membeli banyak

Cara lain menggunakan cross selling adalah ketika konsumen membeli banyak produk dan penjual memberikan diskon. Strategi ini bisa membuat para pembeli tergiur karena diskon yang sudah diberikan.

Menyadur laman Lead Squared, cara cross selling ini sering digunakan oleh e-commerce dengan memberikan gratis ongkos kirim apabila membeli produk minimal Rp30.000.

3. Memanfaatkan user generated content atau UGC

Mengutip laman Hootsuite, user generated content adalah berbagai bentuk konten baik tulisan, video, foto, review, dan lainnya yang dibuat oleh seseorang seperti konsumen, pelanggan, atau bahkan followers.

Adanya UCG ini bisa membuat para pelanggan memiliki kepercayaan yang besar pada sebuah brand, karena melihat ulasan-ulasan yang diberikan oleh pelanggan lainnya.

4. Menawarkan produk rekomendasi

Selanjutnya, cara efektif lain untuk menggunakan cross selling adalah menawarkan produk rekomendasi. Biasanya penawaran produk ini disesuaikan dengan referensi dari si pembeli. Dengan begitu, para pelanggan akan mempertimbangkan untuk membeli barang yang ditawarkan.

Kelebihan dan Kekurangan Cross Selling

Setiap teknik strategi pemasaran yang ditawarkan tentunya membawa kelebihan dan kekurangan bagi pengusaha itu sendiri. Untuk cross selling sendiri, ada beberapa kelebihan dan kekurangan yang dapat ditemui. Supaya lebih jelas, berikut informasinya.

Kelebihan cross selling

1. Meningkatkan loyalitas pelanggan

Kelebihan pertama dari cross selling adalah meningkatkan loyalitas pelanggan. Pasalnya,teknik cross selling ini dapat membantu konsumen untuk menyelesaikan masalahnya.

2. Keuntungan lebih tinggi dan harga lebih murah

Apabila penjual menawarkan diskon per penjualan atau bahkan kombinasi produk, hal ini dapat membuat pelanggan semakin tertarik untuk membeli banyak produk. Akibatnya, penjual tetap mendapatkan keuntungan meskipun telah memberikan diskon.

3. Membangun hubungan baik dengan pelanggan

Selanjutnya, teknik cross selling dapat membuat hubungan antara penjual dan pelanggan menjadi lebih baik. Pasalnya, pelanggan sudah memberikan kepercayaan kepada sang penjualnya.

Salah satu kekurangan cross selling adalah membuat pelanggan kebingungan. Foto: Unsplash

Kekurangan cross selling

1. Membuat pelanggan kebingungan

Menyadur laman Harvard Business School, strategi cross selling yang diberikan oleh para penjual ternyata dapat membuat pelanggan menjadi kebingungan dan pada akhirnya stress.

Hal itu karena mereka membeli lebih banyak produk daripada kebutuhannya, sehingga tidak sedikit dari para pelanggan yang menyesal telah membeli produk tersebut.

2. Tidak sesuai dengan keadaan di sekitar

Karena terlalu mementingkan strategi cross selling, penjual sering melupakan keadaan di sekitar yang ada di sekitarnya. Salah satu contohnya adalah diskon pakaian musim dingin di musim panas. Hal ini tentu membuat pelanggan kecewa karena tidak bisa menggunakan pakaian musim dingin di musim panas.

Contoh Cross Selling

Untuk memahami lebih jelas tentang strategi pemasaran ini, berikut beberapa contoh-contoh cross selling yang dapat diterapkan oleh para pebisnis yang lainnya.

(JA)